Corriente Alterna: Los Marcopolos de Tepito

 

Juán es originario de Tepito, nació y creció ahí. Desde niño ayudó a su familia en un puesto de chácharas, de ahí salía para los gastos. De un día a otro las ventas empezaron a bajar, no tardó en enterarse que su clientela ahora compraba en otro local, que ofrecía
más variedad y aprecios mucho más bajos.
Se lo habían madrugado.

Algo se tenía que hacer al respecto, así que reunió a sus hermanos para evaluar alternativas, una era ir a los Ángeles y comprar en el barrio chino al mayoreo, pero antes habría  que obtener una visa norteamericana, misión imposible. La segunda, mucho más audaz era ir directamente a China y traerse el producto. La decisión estaba tomada, juntaron ahorros y encomendaron a  Juan  para la gran aventura.

Sin mayores complicaciones obtuvo su visa y días después estaba en Shanghai, sin saber ni inglés ni mucho menos chino, pero con un fajo de diez mil dólares y un contacto comercial recomendado por un amigo de otro amigo, que medio hablaba español y eso si, se movía allá como pez en el agua.

Llevó entonces a Juan con los productores, se dio cuenta que a diferencia de sus proveedores convencionales, aquí la mercancía se elabora de acuerdo al gusto del cliente, un factor que más adelante fue determinante.
Cerró el primer trato, así, a la tepiteña, a la mera palabra. Pagó el cincuenta por ciento como anticipo y el resto contra la entrega en puerto mexicano. Se tragó la angustia y regresó a México. Un mes después le llegó su contenedor, cubrió los aranceles y surtió su puesto con nueva mercancía que voló en unas pocas semanas. Su arriesgada decisión salvó al negocio de la debacle.

A partir de entonces, Juan es un viajero frecuente a China, va en promedio tres veces al año y lleva haciéndolo por siete. En el proceso ha aprendido muchísimo.
Primero, que cada producto tiene su provincia; hay una para lentes, otra para ropa deportiva, otra para celulares… Y que si quieres ser exitoso, no puedes abarcar todos los segmentos, debes especializarte en uno, en su caso es el de
ropa de mujer de moda y para tallas características de las mexicanas promedio.
Un valor agregado de la flexibilidad del productor chino, que hace lo que le pides, claro, mientras nunca le falles con los pagos.
El proceso, nos dice Juan, comienza con un email que le envía a su contacto comercial, indicándole su itinerario, una vez que llega a Shanghai, lo espera ya un chofer que lo
llevará a la fábrica de su proveedor, hará su negociación mediante su enlace
comercial, que le cobrará una comisión del 10% del trato, inspeccionará  también la calidad del producto terminado y hará las gestiones para embarcarlo a México. No todo el proceso ha sido una sedita para Juan, se ha llevado varios reveses, como cuando intentó ampliarse al sector de los perfumes.
Los primeros embarques llegaron bien, pero una
ocasión le mezclaron en el pedido botellas diluidas y perdió una buena cantidad de dinero,- ni modo, era el riesgo-, dice, -no era lo mío-. Actualmente, los ahora conocidos como Marco Polos de Tepito, se han organizado. Viajan en grupo y llegando a Shanghai se separan,  cada quien tiene su especialidad de producto, así no se generan competencia innecesaria. Fijan un plazo para cumplir con sus agendas y así coincidir en el regreso, como una sencilla pero eficiente comitiva empresarial. La actividad de los Marco Polos ha ido en aumento, como muestra, se estima que en cada vuelo México-Shanghai, hay al menos cinco tepiteños. Como  Juan, que se prepara ya para su siguiente viaje.

Corriente Alterna: Ventas Zombie

Durante
los años sesenta y  setenta, el gobierno
de los Estados Unidos desarrolló un programa secreto que tenía como objetivo
controlar las mentes de los individuos. Al término de la guerra fría, los
documentos de este proyecto fueron desclasificados y se conoció en detalle su
alcance. Sabemos ahora que esta investigación multimillonaria se llamó MK Ultra
y que fue llevada a cabo por diversas instituciones ligadas al campo de la psicología.
control de la mente

Si
bien los resultados fueron significativos, no justificaron su alto costo una
vez que el conflicto con el bloque socialista se diluyó. Así, de un día para
otro, muchos científicos se quedaron desempleados. Sin embargo, algunos de
ellos optaron por ofrecer sus servicios a particulares como una innovadora herramienta
de ventas.  Las primeras en levantar la
mano fueron varias empresas multinivel, en las que el sistema embonó a la
perfección.

Una
de las técnicas del MKU, implica la formación de conductas específicas, que
sean manipulables en el individuo a conveniencia de un tercero, en otras
palabras: el lavado de cerebro. Que por cierto, dista mucho de lo que vemos en
las películas de espías.  Este proceso
consta de varias etapas: la primera, se da con el  reclutamiento, y es ejecutada por los niveles
más bajos de la pirámide. Dado que este método fue diseñado para fines masivos,
los reclutadores contactan a la mayor cantidad de prospectos, cuyo perfil es
completamente abierto. No hay restricciones de edad, estado civil, escolaridad
o condición social. Aunque en algunos casos es exclusivo para el género
femenino, obedeciendo a una cuestión de identificación con el líder -cuando es
mujer-. Ya que como veremos más adelante, la piedra  angular de este sistema, es el culto a la
personalidad.

como ser exitoso en redes de mercadeoLa
etapa siguiente implica un <aplanamiento de mente> y se desarrolla cuando
el candidato es invitado a una “sesión informativa”. Esta puede durar muchas
horas, sin descanso, ni agua ni comida, en la que se es bombardeado por
información, presentada por expositores que se van rotando, de tal manera que
el flujo nunca baja de intensidad. La razón es que nuestro cerebro al combinar sobre-estimulación
prolongada con ayuno y agotamiento, inhibe la actividad del lóbulo frontal, lo
que ocasiona que se carezca durante este lapso del criterio lógico. Será el
momento idóneo para que el líder entre en acción.

Valiéndose
de la vulnerabilidad del individuo, ahora falto de voluntad, el líder difunde
su mensaje, que se anidará directamente en el hipocampo como un nuevo recuerdo,
este, al no ser analizado, se reconoce como inobjetable. Es importante
mencionar, que en este punto se presenta una limitante: sólo un porcentaje de
los sujetos será susceptible del efecto. Ellos serán los nuevos afiliados y
será tarea crítica de sus tutores validar constantemente el ejercicio, de lo
contrario, se genera un proceso de desprogramación en el que paulatinamente se
pierde el control del individuo. La validación tendrá entonces una tónica más
sutil, suministrada a  través de reuniones,
cursos, eventos,  convivencias,  que además de crear una sensación de
pertenencia al grupo, apuntala el mensaje rector.
premios en network marketing

Para estas instancias, el
vendedor estará afanosamente desarrollando sus actividades y buscando nuevos
adeptos. El producto en cuestión no es relevante, hay casos en los que se
promueven tabletas de semillas molidas  o
simple arcilla empacada. Por último, se condiciona el resultado con la
recompensa. Al cumplir con sus cuotas de ventas, se retribuye tanto en lo
económico como en lo emocional, creando así el refuerzo positivo a la conducta.
Cerrando el ciclo y abriendo uno más sólido.

Corriente Alterna: La línea eterna

¿Cuántas
veces nos hemos atorado en una larga 
fila? Ya sea en un restaurante de comida rápida o en el supermercado, la
cual parece no moverse. Llena de caras de fastidio, de clientes frustrados,
dudosos de continuar o abortar la misión, sumando horas hombre que nadie pagará.
En esta escena recurrente, podemos reconocer a primera vista,  un síntoma  inconfundible de este padecimiento
organizacional: un cajero agobiado.

gente esperando en una fila

Nunca
me he podido explicar la razón por la cual el dueño del negocio, se trate de una
tienda de conveniencia o de una importante transnacional; o no se percata de la
criticidad de tal  cuello de botella, o
bien no lo considera relevante para sus operaciones. Por mera lógica, mientras
más rápido sea el proceso de venta, mayores serán los ingresos, sin embargo en
la práctica se hace  todo lo contrario.
vasijas mecanizadas del siglo I Sorprendentemente
esta problemática no es reciente y está atada a la historia de la humanidad. En
el siglo I de nuestra era, existían en la antigua Alejandría, vasijas
mecanizadas que por dos dracmas, dispensaban agua bendita a los feligreses,
quienes así, se libraban de una penosa fila hasta la concurrida pileta. De este
sencillo dispositivo creado por el inventor Herón, nacieron las ventas
automatizadas. Desafortunadamente, no existen mayores registros de máquinas
expendedoras en los siglos posteriores, aunque eso no implica que el problema
dejara de existir, pues en 1883 aparece en las calles de Londres, una máquina
despachadora de refrigerios para hombres de negocios que no tenían tiempo de
comer en un restaurante.
A
partir de ese momento, se detonó este mercado propagándose rápidamente en el  mundo. En los Estados Unidos surgen las
dispensadoras de sodas y  cigarros, que
más adelante aceptaron billetes y regresaron cambio, optimizando así el proceso,
captando más y más clientes. Conforme ha transcurrido el tiempo, las ventas
automatizadas han prosperado, ya que cada vez se adaptan más a las necesidades
del consumidor.
Un
claro ejemplo es Japón, que cuenta con 3.8 millones de estos dispositivos, que
surten los productos más variados y exóticos que imaginemos. Han sido tan
populares que  ahora son parte  integral de su cultura.
Con
la aparición del Internet, surgen las ventas en línea, y hoy es posible
adquirir prácticamente de todo desde nuestros dispositivos electrónicos. Esto
ha permitido el florecimiento de negocios multimillonarios, en los que se han
eliminado muchos de los obstáculos que se presentan durante el proceso de adquisición.
Incluso la firma de software Atlassian, que vale aproximadamente 5 mil millones
de dólares, jamás ha contado con un equipo humano de ventas. Todas estas
compañías tienen algo en común, la premisa del genio alejandrino: Al
comprador no le gusta esperar.

Editorial

Estimados lectores,

Antes que nada, les agradecemos su visita a nuestro Blog. Este es el primer “post” de muchos que estaremos compartiendo con ustedes.

La línea que estaremos siguiendo en este Blog es el de cultura de negocios e Innovación.
En relación a la cultura de negocios partimos de la importancia de saber más sobre el comportamiento de las personas, las empresas y los gobiernos en el mundo (poco a poco iremos invitando a más amigos autores de diversas latitudes). En un mundo global donde lo que hagas aquí tiene impacto allá y acullá, donde las noticias fluyen en un instante de un extremo a otro del planeta o donde una iniciativa de negocio ni siquiera tiene su mercado en su lugar de origen creo que es indispensable que conozcamos más de los hábitos y costumbres, en términos de negocios, de los diversos pueblos, sus intereses y sus motivaciones de tal forma que tengamos una visión más amplia del todo. Por otro lado, estoy seguro que a veces ustedes se han sorprendido de lo que leen en las noticias y después difiere de lo que encuentran en las redes sociales. Los mudos de ayer tenemos voz hoy. Ya las noticias o los eventos pueden tener una opinión sin matices con el único interés de servir a unos cuantos y hoy creo que muchos empresarios jóvenes y no tan jóvenes desean una opinión honesta, clara, objetiva y fácil de comprender. Seremos rebeldes, queremos romper paradigmas presentando ideas y propuestas pro-positivas, sin quejas o protestas vacías que no aporten. Creo que aún sabemos muy poco de lo que realmente pasa en el mundo y en las empresas donde algunas de estas actúan como verdaderos estados. Emitiremos un punto de vista útil, fresco y conceptualmente distinto. Sin tendencias y con mayor objetividad.

En relación a la innovación platicaremos de los retos que observamos se presentan en las empresas y enfrentan los empresarios en diversos lugares del mundo, de las soluciones que se proponen o que no se proponen, de los nuevos productos o servicios que se diseñan y se lanzan al mercado, de las formas de hacer las cosas que surgen todos los días, de por que algunas ideas tienen éxito y otras no, que nuevas técnicas han surgido y como se adoptan en las empresas, como se resuelven los problemas, como se utilizan las herramientas, en fin, temas que hoy, si bien sabemos que suceden, consideramos hace falta una mayor profundidad sobre cada una de los tópicos que iremos cubriendo: Cultura, Dirección y Estrategia, Mercadotecnia y Ventas y Tecnología.

Deseamos que los empresarios no importando su giro, ni su tamaño u origen encuentren algunas opciones, ideas o alternativas en este Blog para resolver los retos que enfrentan todos los días y que encuentren una forma para aplicarlos en su empresa o negocio.

Pues listo, agradecemos mucho la participación a todos nuestro equipo de autores y colaboradores que son de lujo y a ustedes, nuevamente, muchas gracias por leernos. Estoy seguro que juntos vamos a aprender mucho y que será una aventura muy productiva. Estaremos muy pendientes de sus comentarios.

Alejandro Arriaga
Director General
www.bepro.mx